雪潤集團董事長田毅：汽車后市場生態鏈構建要不忘初心
2016年5月6日，騰訊汽車記者對雪潤集團董事長田毅先生進行了獨家專訪，專訪的內容：田毅董事長暢談雪潤集團旗下好快保打造汽車后市場生態鏈服務的初衷，以及好快保全面布局線下實體加盟店的一些具體細節。
背景介紹： 汽車后市場服務的“瘋狂”始于2014，大大小小O2O模式的汽車服務平臺如春筍般萌芽，并且創業熱潮的興起，使眾多的平臺得到了大量的風投及資本的關注。但是從2015年年底至今，隨著消費和投資都逐漸理性化，汽車后市場瘋狂燒錢后出現的卻是頻頻的倒閉潮，諸多線下洗車/上門保養/綜合服務的O2O平臺相繼倒閉退出，但好快保卻通過機油+保養+商城的銷售逆勢實現了盈利。同時2016年，好快保又陸續進入了保險、金融等領域，這一切的發展讓很多業內人士頻頻樂道。帶著對整個后市場服務生態鏈發展的諸多疑問，我們有幸地采訪到了考米愛車(北京)電子商務有限公司董事長田毅，及他的好快保管理團隊總經理孫超。
后市場混亂絕不是長久 好快保立志樹立汽車保養O2O行業標桿
“目前的汽車后市場，尤其是汽車o2o服務模式這塊來看，還是個正在成長的行業，我們要做的更多是解決車主為核心的幾大痛點。”田毅對于市場有著自己獨到的見解，“汽車是種復雜的消費品，同時也是大件消費品，對于國人來說都是很看重的，在后續的養護上，和用戶更多要建立在信任的情感前提下，但目前售后服務的標準其實是以品牌廠家為中心建立的，但高昂的價格等因素卻一直困擾著大眾消費者。隨著目前汽車后市場的基礎服務保養技術與信息的透明與普及，汽車保養服務的社會化是必然趨勢。2015年國家對于汽車后服務市場已全面開放，對于保養業務而言是個很大的契機也是挑戰，其中最大的挑戰就是如何讓消費者的逐步從認識走向認可最后建立信賴。方便、實惠、透明和安全是主要因素。而這恰恰是好快保的優勢和服務理念，好快保希望能夠借機打造行業全新標準，通過整合資源，提升服務，打造生態，逐步樹立起線上科學，線下合理的汽車保養、維修等O2O服務行業新模式。”
大浪退去誰在裸游? 好快保是如何在當下實現逆勢增長
記者：2015年底博湃養車、e洗車等多家O2O汽車平臺相繼倒閉，之前都是類似的燒粉絲，鋪用戶，以低價服務模式的概念作為互聯網思維，但往往卻沒有實現有效地資源整合，相反卻造成了初衷與現實情況的背離。當年的好快保也是犯下了同樣策略上的失誤，然而隨著市場地發展，好快保是如何實現了運營模式的轉變，并逐步地開始走向了盈利?
田總：該不該燒錢，看看有沒有人敢燒自己的錢!好快保提前意識到在缺乏業務鏈熔點的互聯網消費板塊瘋狂地燒錢是一個不明智的選擇，2015年10月公司在果斷地轉變營銷模式后，業績不僅不降反而開始穩步增長。
上門洗車，上門保養，上門快修，似乎動輒上門成為了O2O的必修課，客戶需求就應該被無限滿足。然而真實的情況是：客戶的需求被放大，行業末梢的痛點被夸大，服務的偽命題現象不斷出現。眾所周知，車主一年對汽車的保養需求通常不會超過三次，保養作為低頻、相對高客單價的產品，表面上看博澎養車等上門保養平臺通過補貼吸引流量，然后通過更高附加值的服務來實現變現，然而實際上流量越多，意味著補貼越多、虧損越多，而通過補貼吸引過來的這些用戶根本毫無忠誠度而言。沒有轉化率，沒有忠誠度的燒粉，無法建立盈利模式，這樣的經營模式注定難以為繼。
“好快保同樣也走了諸多彎路，但及時果斷作出了調整” 田總感慨地說道：“2015年的10月，好快保停止了無意義的燒粉地推活動，確立了“以客戶服務為核心，深耕渠道，與商家共發展”的路線。當真正把精力放在客戶體驗和商家服務上以后，好快保發現了不解決地面合作維修店的痛點，客戶的痛點想解決完全是一句空話。在此基礎上，好快保調整了新的商務合作模式，開始從松散的“合作店模式”到“加盟店模式”的轉變，著力發展品牌專屬的線下連鎖店，確保線下服務質量，探索出了一條適合自己發展并符合未來趨勢的道路。我們將這一模式歸結為舉一反三，何解?就是高舉客戶痛點這個綱，一攬子將客戶痛點，合作加盟商的痛點和投資人的痛點一次性整體會診治療。”
新秩序新玩法 好快保將以生態模式招募線下合作店
記者：從目前好快保的優勢看，其實有一點還在于他的資源優勢，這方面包括渠道的鋪設，線下連鎖店的建設對整個汽車保養行業及用戶體驗將帶來哪些質的改變?
田總: 好快保擁有源頭保真的美國原裝進口“藍山”潤滑油，是全國總代理，從源頭上做到了產品保真。通過互聯網的方式，讓高品質潤滑油省去中間層層代理商，直接到達消費者手中，為客戶節省一大筆支出，真正做到了讓客戶省錢,同時又避免用到假冒偽劣的潤滑油!好快保的宗旨是：用質優價廉的產品，通過專業的銷售服務團隊，采取互聯網運營模式，為客戶提供全面的汽車后市場服務。只有解決汽車后市場的所有痛點，將服務需求和維修企業的健康生存相結合，電商平臺才能扎根于后市場土壤，贏得無限發展空間。
記者：2016年好快保在市場開拓上將有怎樣的動作，未來在全國范圍內進行拓展開店的戰略計劃是什么，是否會有風投融資計劃?
田總: 今年，我們的目標是發展110家線下體驗中心，包含6-12家直營店和100家加盟店，對此好快保團隊已經做好了準備，我們將腳踏實地，堅定執著，向著目標邁進。現在全國招募加盟店的計劃，維修店的響應十分積極，線上一家線下連鎖的一體化過程正有條不紊地推進實施當中。
而開店需要大量的資金做支撐，田總也表示將引進外部資本的融入，做大做強直營及服務體系。同時，好快保具有一個優秀的團隊，這個團隊的執行力和理念，以及專業程度都是企業快速發展及持續發展的堅實基礎。
記者：針對好快保的重點平臺及消費環節的打通，公司是如何布局的。好快保進入車貸和車險領域的原因和優勢究竟是什么，未來還會開拓哪些業務?
孫超: 好快保新增了汽車保險、汽車貸款業務和新車資源銷售平臺，開始在汽車后市場進行全產業鏈布局，隨著各板塊客戶的不斷沉淀，好快保平臺的生態亦將形成。大量的C端客戶，將是好快保未來發展的保障。目前，好快保以貴州做為切入點，正展開全產業鏈布局。我們在貴州成立了好快保汽車銷售服務有限公司，用來開展汽車貸款業務和新車資源銷售平臺。再加上保養和保險板塊的聯動，好快保的全產業鏈已逐步搭建打通。這些業務將自動建成一個相互支撐，共生共榮的生態鏈，以汽車保養服務為起點，將消費者的服務及需求串聯起來，通過建立標準服務及優勢服務，以信賴和服務優勢作為生態的轉化基礎，將消費者緊密地集結在好快保的平臺上，為客戶提供用車場景化，集金融、保險、用品、保養和維修服務于一體的汽車生命周期呵護，未來更希望能打造成汽車主題的生活服務類平臺中心，滿足車主的絕大部分需求。
